Le opportunità e le sfide del B2B e-commerce

E-commerce, B2B, B2C sono parole che capita di incontrare molto di frequente, soprattutto in questa fase post-pandemica, su qualsiasi tipo di supporto, dalle riviste, ai giornali, ai portali online. Ciò che è possibile affermare è che il mondo del commercio è stato costretto a una rapida e radicale trasformazione, che era già in atto, che è stata accelerata oltre ogni possibile previsione.

 

E-commerce: la situazione attuale

L’emergenza sanitaria causata dal Covid-19 ha mostrato come le aziende possono lavorare anche in condizioni difficili attraverso l’impiego di strumenti e tecnologie inimmaginabili fino a pochi anni fa. La direzione definita è ormai chiara e si rende, perciò, necessaria una continua e costante trasformazione principalmente per due motivi:

• il primo è che non possiamo dire con esattezza quando l’emergenza sanitaria (con tutte le restrizioni del caso) avrà termine;

• il secondo è che l’uso delle nuove tecnologie ha ridimensionato gli investimenti, soprattutto di tempo, che rappresentano ad oggi la risorsa più preziosa di cui disponiamo e di cui dobbiamo entrare nuovamente in possesso.

Nonostante il salto tecnologico apprezzabile degli ultimi 30 anni con l’affermarsi di Internet e dei cellulari, evolutisi poi in smartphone (veri e propri computer nel palmo di una mano), il flusso di informazioni e persone è rimasto in una dimensione tradizionale, congestionando strade, stazioni ferroviarie e aeroporti per semplici incontri o scambi di contratti e documenti.

L’avvento della pandemia ha obbligato le aziende ad adottare i nuovi strumenti messi a disposizione dall’innovazione tecnologica che, a loro volta, hanno fatto comprendere il vantaggio di discutere contratti e ordini senza lasciare fisicamente l’ufficio.

 

L’e-commerce B2B alla svolta

Dopo il primo impatto traumatico per il settore produttivo, al contrario del singolo cittadino, le aziende si sono adattate rapidamente a questa nuova condizione lavorativa che ha ben presto assunto la denominazione di New Normal: molte delle attività svolte in modo tradizionale sono oggi gestite con strumenti che ne facilitano l’esecuzione, riducendo lo spreco di risorse: prima tra tutte, il tempo. Le ricadute sul settore produttivo si sono viste in un incremento degli utili dovuto al taglio dei costi.

L’e-commerce non è certo una novità per il mondo: da anni i consumatori fanno acquisti online, con un trend di crescita rapido e costante. Ma adesso è giunto il momento dell’e-commerce dedicato al B2B: fino a qualche anno fa i tentativi di affermazione dell’e-commerce in ambito catalog e for distributors erano timidi e insufficienti a dare una vera spinta al comparto del commercio elettronico pensato per i rapporti tra le aziende.

L’infrastruttura esistente era principalmente mirata ad automatizzare processi già esistenti con l’obiettivo di ridurre i costi ma non per aumentare effettivamente il fatturato.

Con l’aumento delle aziende che hanno iniziato ad adottare l’e-commerce per il B2B si è cominciato a osservare in maniera più critica questo strumento, evidenziando gli aspetti che potevano essere migliorati e resi più efficienti, dando il via ad ulteriori processi di innovazione tecnologica.

 

L’e-commerce B2B per il mondo meccanico

Sygest dal proprio punto di vista privilegiato verso il mondo delle aziende meccaniche, può affermare con certezza che nel decennio 2000-2010 l’obiettivo di una svolta digitale era principalmente indirizzato alla digitalizzazione delle tavole di ricambio e dei successivi modelli 3D delle macchine, per agevolare le procedure di ordinazione e sostituzione delle parti di ricambio.

Nel decennio iniziale del XXI secolo, il fornitore usualmente non stimolava l’azienda cliente all’acquisto e non proponeva ricambi aggiuntivi: l’obiettivo era velocizzare e automatizzare quanto possibile il mero processo di individuazione del ricambio.

Addirittura molte aziende costruttrici di macchine ritenevano, negli anni scorsi, la vendita di pezzi di ricambio come un “male necessario”, senza individuare grandi opportunità di business: non esisteva la figura responsabile e non veniva definito un obiettivo di miglioramento.

La questione sui pezzi di ricambio era secondaria, le macchine dovevano essere realizzate per durare e, nel caso fossero stati necessari dei ricambi, se ne sarebbe parlato quando la problematica si sarebbe presentata. Negli ultimi anni invece sempre più aziende hanno iniziato a comprendere le potenzialità, dal punto di vista dei profitti, per quanto riguarda i servizi di assistenza verso macchine che raggiungono anche 30 anni di attività.

Questa presa di coscienza ha stimolato l’innovazione nel modo di percepire e pensare il post-vendita: si è identificata la figura del responsabile post-vendita che, tra gli obiettivi, ha quello di stimolare il cliente all’acquisto di parti di ricambio e di prendere in considerazione l’upgrade delle macchine già acquistate.

Il servizio diventa basilare nel tentativo di fidelizzare il cliente e vengono offerte anche opportunità nuove: come, per esempio, la possibilità di ordinare non solo parti di ricambio per le macchine vendute, ma anche elementi accessori (motori, valvole, pompe, componenti generici) che possono essere usati in altre macchine.

Il fornitore cerca di stringere dei rapporti sempre più forti con il distributore dei componenti in modo da avere adeguati sconti che gli consentano di essere concorrenziale rispetto ai tradizionali fornitori di materiali.

In questo modo l’e-commerce B2B (catalog e for distributors) diventa un servizio globale per il cliente che, entrando in un solo portale, trova tutto quanto gli può servire, confrontandosi con un unico interlocutore che conosce da tempo e con cui può programmare piani di sviluppo dei prodotti.

Anche in un e-commerce B2B non devono inoltre mancare le promozioni che hanno l’obiettivo di stimolare il cliente all’acquisto: dai “Black Friday” alle iniziative tese semplicemente a mantenere vivo l’interesse su determinate categorie di prodotti.

Il marketing del costruttore di macchine, a questo punto, non deve più abbracciare solo la proposta di nuovi prodotti, ma evolversi a tutto tondo focalizzandosi anche sui servizi post-vendita, imparando quello che il B2C sta attuando da anni.

Anche se il sistema è più complesso di prima, il must deve essere semplicità e immediatezza della user experience: solo a queste condizioni il cliente finale si sentirà invogliato a utilizzare l’e-commerce B2B.

 

Info e contatti

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